同時に、本当に今売っておかなかったらとり返しのつかないことになるかもしれない、とある種の焦りに似た感情も生じてきますから、売り主さんの方でも、「まあ１８５０万円で売れるのならいいか、１８００万円よりはマシだしな。 このまま売れずに残っていることを考えたら、今のうちに手を打っておく方が賢明かもしれない」というように考えはじめてくるのです。

さらにそれにつけ加えて、営業マンが「私どもの方でも何とか努力して、難しいかもしれませんが、買い主さんに１９００万円くらいで買っていただけるように再度がんばって交渉してみます」というように、「私はあなたの（売り主の）味方であり、あなたの力になりたいのだ」という気持ちを前面に出すことによって、売り主さんの方も「この営業マンはオレのためによくやってくれるな」というように解釈してくれ、交渉がスムーズに運ぶようになるのです。 そして、この条件で売り主さんの了解が得られれば、もう話はまとまったも同じです。
買い主の方から購入の意思表示（買い付け）を受けるときには、あらかじめ、買い主の希望額よりも少し高くなるかもしれない、ということを示唆しておきます。
つまり、事前に「もともと、この物件は周辺相場と照らしてみても安く売りに出されている物件ですし、２０００万円の売出価格の物件を１９００万円で買いたいということになると、ちょっと交渉が難しくなると思いますので、ここはひとつ18万円ほど金額の幅を考慮してもらって、１９５０万円から１９００万円の問で、できるだけ安くなるように売り主さんに交渉してみます」というふうに伝えておき、あらかじめ価格幅をとっておいてもらうのです。

買い主に対しては、こうしてあらかじめ、希望購入価格よりも少し高めの値段（ここでは１９５０万円）になるかもしれないということを想定しておいてもらい、売り主に対しては、最初の交渉の段階で実際の買い主が提示した金額よりも低い値段（ここでは１８００万円）で話をもっていってますから、最終的に買い主・売り主に「１９００万円で決まりましたよ！」というように伝えれば、両者ともホクホクなのです。

買い主からは、自分の当初の希望どおりに安く買うことができた、ということで感謝され、売り主からは、思っていたよりも一局く売ってもらえたということで感謝されることになります。
要は、仲介業者の営業マンは、買い主さんの前では買い主さんの味方を演じ、売り主さんの前では売り主さんの味方を演じる、という一種の演技者なのです。
しかしながら、これではまるでお客さんを業者のいいなりにしているようなものではないか〜という見方をされる方もいるかもしれません。
ただ、業者の立場からすれば、こうしたことはあくまで、お客さんを説得するための「方便」と考えていただきたいのです。 本来なら、不動産業者としても、こんな手は用いたくないのです。
売り主、買い主の両者が互いに歩み寄りの気持ちをもって、最初に提示された金額をすんなり受け入れてくださるのなら、何も問題なく交渉は進むのです。 しかしながら、現実のお客様方の要求は非常に厳しいのです（実際に仲介営業をやってみれば皆さんにもわかります）。
実際のところ、こうでもしなければ、相反する買い主と売り主の利害関係を一致させるなんてことはできないのです。 取引事例で学ぶ、流通物件の安い買い方。
前項までで、仲介業者の営業マンが、どのようにして売主と買い主の利害を一致させていくのか、大まかなやり方は理解していただけたと思います。
基本的に仲介業者の営業マンというのは、その営業スタンスにおいて、自分のペースにお客さんを巻き込む（お客さんに振り回されない）ようにしていかないと、仕事として成り立たないところがあります。

契約の交渉段階においても、売主側の要求と買い主側の要求をそのまま、うのみにして聞いていたのでは、契約がまとまることなどまずありえません。

どのようにして利害関係の対立する両者を歩み寄らせ、納得させ、契約に結び付けていくかが、彼らの力量なのです。
しかしながら、買い主の皆さんの立場とすれば、「そんな業者の立場や都合など関係ない、自分たちはマイホームが安く買えればいいんだ」という考えの方がほとんどだと思います。 同じ物件であれば、１万円でも、１円でも安く購入したいというのが正直なところでしょう。
そこでこの項では、買い主の皆さんがどのようにすれば、仲介業者のペースにはめられずに、自分達の要求どおりに物件購入することができるのかを、過去に私が担当したお客さんの例を用いて説明したいと思います。 不動産売買の流れを理解するためにも、具体的な事例を追ってみていった方がわかりやすいと思いますので、以下に紹介するケースを参考にしてください。
Ｋさんは３ＤＫのファミリータイプの間取りのマンションを探していました。 ４人の家族を抱えた、見た目は純朴そうな別代のサラリーマンです。
当初、私はＫさんの条件に見合いそうなマンションを3件ほど案内しましたが、その時はどの物件も気に入ってもらえず、案内しただけに終わりました。 その後、１カ月ほど経ってからまたＫさんから連絡があり、「先月見せてもらった物件の中で１件気に入ったのがあったので、もう一度案内してください」とのことでした。
そして、再度の案内の後、「気に入ったので、この物件なら買ってもいい」ということでＫさんから買い付け（購入申込と考えてください）をもらいました。
ただ、買い付けをもらったのは良いのですが、その値段に問題がありました。
その物件は、そのとき３８５０万円で売りに出ていたのですが、Ｋさんが入れた買い付けの値段が２９００万円だったのです。
当時のそのマンションの周辺相場が軽く４０００万円を超えていましたから、３８５０万円でも十分お買い得だったといえます。
Ｋさん日く、「あのマンションは築年数も経っているし、部屋の中も汚れていたから、自分が購入した後、改めて内装しなければならない。 自分もそれほどお金に余裕があるわけではいから、あのマンションに出せるお金はせいぜい２９００万円くらいなものだろう」と、いうことなのです。
あまりに値引き要求の幅が大きいため、「この人、本気でいっているのか〜」と営業マンである私自身も考えなくはなかったのですが、「それ以上は出す気はない」とするのが、その時点でのＫさんの答えでした。 しかし、いくらなんでも、相場が４０００万円以上するところの物件に２９００万円という指し値（値引き価格）を入れられても、これでは売り主の了解が得られるわけがありません。

しかも、そのマンションの中でも一番人気のあるタイプの部屋です。 さすがに私も「とても、この値段では、私共仲介業者がどんな手を尽くして交渉しても、売り主さんに納得していただけませんよ」と正直に言いましたが、それでもＫさんは「とにかく、売り主さんに話だけでも通してくれ」というので、私は仕方なく２９００万円の買付証明書を預かりました。
営業所に戻ってから、同僚達にも買付証明書を見せ、話をしましたが、彼らにも「こんなの決まるわけないよ」と笑い飛ばされる。

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